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招商引资“十化”趋势

栏目:招商经验 点击量:1,944 发布时间:2022-11-01

在需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力之下,地方政府纷纷把工作重心放在到了招商引资上,希望通过项目建设拉动区域经济发展,这也造成了招商竞争压力进一步加剧。如何从内卷化竞争中突围,实现预期目标,成了每个地方政府面临的重要课题。


招商精准化

如今,凭借人脉短利的传统招商模式效果日趋渐微,「精准招商」成了各地政府最多提及的关键词之一。尤其是在国家提出推动全产业链优化升级、打造新兴产业链的背景下,依托产业链进行精准招商势在必行。


如何做到精准招商?一是在规划阶段,梳理自身比较优势和要素禀赋,并对全球科技变革演变发展趋势进行研判,精准找到全球产业价值分工链与本地资源优势最为匹配的环节;二是对产业链进行系统分析,定位产业链关键环节,并依此筛选出目标企业,绘制产业链地图;三是深入分析研究产业变化趋势,尤其是颠覆性创新对产业推动的作用,提前布局,针对性招引。


目标多元化

过去,各地招商引资主要以「招大引强」为主,唯数量论的招商理念深入人心。各地政府、产业园区总是习惯于把大项目、大企业作为重点招商对象。诚然,通过引入行业龙头企业,在快速拉动经济和就业的同时,还能带动上下游链上企业入园,是最理想的招商状态。但话说回来,龙头企业屈指可数,中小城市无论在人力、物力、财力上都与大城市存在巨大差距,根本无法与之展开竞争。相反,中小城市的本土大型企业还要经常被大城市挖角。


在这样的背景下,越来越多的地方政府和园区开始认识到中小企业的重要性,这些企业虽然当前规模不大,但数量众多,且成长性很强。尤其是独角兽、瞪羚企业、专精特新(小巨人)企业等,更是炙手可热的招引和培育对象。这些企业作为细分领域的佼佼者,对资金和政策的需求比大企业强烈得多,若在良好的产业生态和资金链支持下,围绕一种新的商业模式或一条新的技术路线健康发展,很容易成长成为大型企业集团。因此,越来越多的产业园在「招月亮」的基础上,开始转向「招星星」,将高成长性科技企业和科技人才作为长期招商目标。


团队专业化

人才是招商引资工作中的主体力量,到今天,招商引资已经不仅仅是软硬实力的较量,更是人才和智力的博弈。招商人员能否敏锐发现招商信息、准确把握企业的核心诉求、判断企业的发展前景,都会对招商的最终结果产生决定性影响。每个地方政府和园区都需要需要一支懂产业、懂政策、懂企业、懂谈判的复合型招商团队。


这里举一个例子,大家都知道合肥资本招商取得了成功,但鲜有人知晓,为了能与企业在一个频道对话,合肥从市领导到普通招商人员,都在深入学习研究产业投融资政策、行业发展报告、上市企业招股等各种与产业相关的信息,一个基层招商员都具备全产业链知识。正式这样一支懂产业、通政策、熟悉市场、擅长谈判、精于资本运作的「政府投行队伍」,才让合肥在招商引资中如鱼得水。


策略组合化

众所周知,政策是产业招商的关键一环,也是目标企业最关注的要素之一。然而,近些年各地优惠政策同质化日趋严重,政策比拼难以拉开差距,仅凭优惠政策招引企业已经很难起效。


在这样的背景下,地方政府和园区开始打起「组合拳」。因为企业投资一定是建立在解决自身问题的基础上,只要抓住了企业的命脉,帮助其解决了问题,让企业产生效益、优化资源配置进而实现经济规模的发展,企业便一定会选择到当地投资。实际操作中针对企业的困难,采取的策略包括资源禀赋招商、产业链招商、牌照招商、资本招商等。


渠道多样化

传统招商以人脉关系、资源关系等为主,渠道相对单一。新形势下,传统招商渠道成本高、效率低的问题逐渐暴露。尤其是随着新兴产业发展加速,招商信息获取难度进一步增大,如何拓宽招商渠道、快速精准对接优质企业资源就成了招商引资的关键。


具体到实际工作中,一方面,整合资源,建立多层次、覆盖面广的招商渠道网络,综合运用多种招商渠道,包括驻点招商、以商招商、网络招商、中介招商、人脉招商等;另一方面,与主管部门、兄弟园区管委会、街道等建立长期有效的机制,不断获取优质目标客户;此外,还可以借助互联网易于传播的特点,利用公众号平台、搜索引擎付费推广、抖音短视频付费推广、微信短视频号宣传、自媒体平台等数字招商平台接触到更广泛的目标客户。


机制市场化

越来越多的地方政府意识到,招商引资需要市场化运作。但受限于固有体制,地方政府往往无法彻底放开手脚。因此,面对招商引资市场化的不可逆进程,一些政府开始逐步淡出在招商引资中的主导地位,专注于做好企业服务,专注于为招商引资创造一个良好的投资环境和创业氛围。而把招商引资工作交给国资公司(也称「管委会+公司」)或熟悉市场规则和客观经济规律的专业机构。


工作体系化

招商引资是一项长期工作,一个大项目的落地,过程往往是艰辛且漫长的,想要有好的过程,那么招商工作就需要有体系。否则招商人员容易直接陷入执行环节,工作都是走一步看一步,最终顾此失彼。


所谓体系化招商,就是按照团队分工协作的思路,建立从招商规划、环境塑造、团队搭建、政策设计、招商推广、渠道拓展、项目包装、招商谈判、培育孵化的全流程体系和机制,把招商引资工作模块化,任何一个新人都能即插即用,从而实现体系的稳定运转。反之,如果没有成熟的招商体系,没有系统输出内容的方法论,很难复制和规模化。


主体基层化

以往,招商引资活动大多集中在省、市、县三级。但在最近两年,随着招商压力增大,街道、乡镇一级也有成为主力军的趋势,从上级任务分解到组织具体招商,乡镇都是重要主体。甚至很多高校以及其他政府职能部门也会分配到招商指标。


工具数字化

政府在投资信息截获和数据占有方面具有天然的优势,换句话说,政府并不缺项目,只是受制于部门壁垒,一些信息没有打通。


在这样的背景下,一些政府开始利用技术手段采集汇总各部门的招商数据,实现信息的交换共享,再通过大数据挖潜,帮助招商部门专业招商、精准招商、智能招商;若下面有多个项目,还可以建立项目公海池,一个项目确定无法在本园区落地,下个园区接着谈,进而实现招商信息的跨区域统筹管理。


产业集群化

如今,产业集群化发展已经是各界的共识,尤其是推动量大面广的中小企业在园区内集群化发展,在完善优质中小企业培育体系的同时,也有利于发挥集群在产业链对接等方面优势。


集群化发展有两个主要途径,一是由龙头企业带动,配套企业跟进,构成自发性企业群落,通过衍生、扩张、拓展形成更大范围、更大影响的区域布局,从而集聚生产要素和释放规模效应;二是先在一定区域内集中布局配套企业,再依托完善的产业链招大引强。

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